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瓷磚廠家如何選擇經銷商?

文章出處: admin發布時間: 2015年7月16日 人氣 27865

陶瓷廠家和經商之間是合作伙伴的關系,二者存在著互相選擇的過程。廠家針對經銷商會有一系列的招商政策,后續的扶持和培訓是培養經銷商的重要環節,而廠家在選擇經銷商時同樣也需要有自己的原則和底線。陶瓷行業在家居建材市場發展雖然較為成熟,但是這也意味著競爭更大,所以選好經銷商,才能更好的整合雙方資源,突破發展瓶頸。
  選擇有實力的經銷商
  在商業領域,非常簡單的一個真理就是:利益與風險并存。廠商存在于市場中,既要追求短期和長遠的利益,同時面臨著一系列的經營風險。如何降低經營風險、獲取最大效益是每個廠商共同追求的目標,而要做到這點,很重要的是選擇那些實力比較強大的經銷商。
  觀察一個經銷商實力狀況如何,企業可以從以下三個方面來考慮。
  首先是看這個經銷商是否擁有較雄厚的資金實力,這是經銷商實力的一個主要指標?,F在,很多經銷商習慣于“空手套白狼”,自身沒有任何資金實力,靠左拼右湊,或者是銀行貸款來冒險經營。所以,企業在區域市場選擇經銷商時,應該提前仔細查看、了解該經銷商的真正資金實力,包括它的注冊資金、在銀行的借貸數額、在當地業界的信譽、口碑以及給企業打款是否及時到位等等,最后綜合得出一個結論。一般而言,企業選擇那些自身資金實力雄厚的經銷商,經營風險相對來說會低許多。筆者在外開拓市場時,總會詳細了解各個經銷商的資金實力,然后再決定是否與之合作,合作程度又有多深,這樣最大限度降低了企業經營風險。
  其次,看這個經銷商在當地市場中的規模和實際銷量、銷售額,以及在當地的市場占有率。由于市場經濟的快速發展,一批新興經銷商開始迅速崛起,他們不一定擁有傳統經銷商那么雄厚的資金實力,但是他們頭腦靈活,對市場反應敏銳,能夠迅速抓住機遇,快速成長,這批經銷商正日益成為當今區域市場(尤其是在二三級市場和農村市場)的主力軍。對于每個企業來講,他們都是一筆寶貴的渠道資源。
  單純從資金實力來說,選擇他們面臨一定的經營風險;但從另外一個側面來講,由于他們在當地的規模很大,銷量驚人,占有當地市場的大部分份額,商品周轉快,資金鏈非常完善,因此事實上選擇他們,企業的經營風險甚至會更低,同時還可以迅速提高自身企業在當地的實際銷量,獲取豐厚的利益。
  最后就是看經銷商在當地的品牌影響力和號召力。如果說資金實力和銷量多少是判斷經銷商實力的顯性部分,那么品牌影響力和號召力就是經銷商的隱性實力,在許多場合,經銷商的隱性實力也是舉足輕重、不可忽視的。比如講,現在在許多區域市場,各個行業的經銷商都會組成各種類型的行業協會或商會,在這些協會或商會中,必然有一些經銷商具有較強的影響力,雖然他們的顯性實力不一定很強,所以企業如能選擇那些影響力和號召力都較強的經銷商作為自己在當地市場中的經銷商,往往會有意想不到的好處。
  選擇講信譽的經銷商
  中國市場中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機制,企業在選擇經銷商時,必須考慮到要選擇那些講信譽、做事有始有終的經銷商,這對于企業短期發展和長遠發展、以及促進整個行業向良性方向發展都是具有相當大的現實和潛在意義。
  判斷一個經銷商是否講信譽,企業可以從以下四個方面著手。
  首先是通過向當其他廠商、公眾、相關政府部征詢,了解該經銷商的口碑如何,是否真正講究誠信?!渡痰馈分杏性疲骸敖浬痰淖罡呔辰绮皇勤A得利潤,而是贏得人心”。因此,企業通過觀察經銷商在當地的口碑以及“收買”人心方面的表現,就可以初步得出一個結論:該經銷商是否真正講誠信。
  其次,經銷商是否及時、完全地向企業打款提貨。一些經銷商習慣用“連環套”來給企業設“陷阱”。比如,先打幾筆款,及時提貨;等到獲取企業信任之后,經銷商就開始尋找各種借口推遲打款,甚至第二批貨發來,才給第一批的貨款,這樣永遠套住企業。碰到這樣的經銷商,企業應該提前預防,早作打算,盡快解套,以絕后患。
  再次,經銷商是否主推自己的產品,并且能否按時保質的完成銷售任務。一些經銷商常以現金提取企業最新產品之后,不是立即主銷,而是擺放在一旁作為幌子,重點推銷競品,廠商簽訂的銷售目標意向書也是一紙空文。碰到這樣的經銷商,企業必須當機立斷,堅決割斷和該經銷商的商業往來。
  最后,看經銷商是否真正盡心盡力推銷自己的產品。這個判斷的依據就包括經銷商是否主動維護市場價格秩序,防止竄貨,避免價格戰,維持正常的經營環境等等。講信譽的經銷商不但不會挑起事端,反而會主動與企業攜手,共同維護市場秩序,共同贏得市場。
  一個講信譽、有誠信的經銷商會大大降低企業在當地的經營風險,并對企業長遠發展有著巨大的潛在意義,是值得企業特別重視的。
  選擇有潛力的經銷商
  在區域市場中,企業選擇那些有潛力的經銷商是非常有利的,而且是勢在必行的。為什么這么說呢?首先是當地社會變化太快,市場日新月異,新興事物、新興產業不斷崛起,新興經銷商挑戰并取代傳統經銷商成為一種必然的、也是目前正在流行的趨勢,企業不能將眼光死盯著過去;其次,根據營銷學理論,選擇一個新客戶需要付出的努力是維持一個老客戶需要付出的努力的三倍以上,因此,企業應該有意識的培養屬于自己的核心經銷商團隊,又因為傳統經銷商勢大,觀念老化,根本不可能“承認”企業(尤其是新生品牌)的主導地位,所以企業更應該選擇那些有潛力的經銷商,他們在不久的將來就會成為企業在各地區域市場中的生力軍,而且是價值觀念一致的核心經銷商。從這個意義上來說,選擇有潛力的經銷商,是企業的一個必然選擇。
  那么,有潛力的經銷商需要符合哪些條件呢?
  首先是經營觀念比較開放,最好是與企業自身經營理念一致。有潛力的經銷商會認清市場發展趨勢,并提前采取預防措施;能夠把握市場中的各種機遇,反應敏銳,行動快速;不但要獲得短期的利潤,更追求長遠的生存和發展;很少有投機心理,對目前從事的領域有堅定的信念,輕易不言放棄,拋棄了“撈一把就走”的心理等等。
  其次,經銷商個人素質較高,學習能力較強,很容易接受新興知識,有著企業家思維,在營銷、管理、財務、人事等方面有獨特的見解,與當地政府機關以及其他相關部門關系良好,獲得各方支持。
  最后,有潛力的經銷商已經具備一定的根基,且后勁十足。包括:經銷商實力不算弱小,發展方向緊跟行業發展趨勢,通過前一段時間的實踐、嘗試,經銷商已經初步獲得了同行(包括企業和商家)的認可,具有一定的品牌影響力和號召力,贏得部分廠家的支持,在政府公關方面成效顯著等等。只有這三個方面的要素都具備,我們才可說該經銷商是有潛力的經銷商。
  對于此類經銷商,企業不但應該優先選擇,而且需要重點“培養”,包括給經銷商更多的支持和更大的“壓力”,讓他感覺生活既緊張又充實,同時也可以通過這種合作,加強雙方之間更緊密的聯系,便利企業后期在當地市場中的操作。原則上,企業重點培養一個有潛力的經銷商,在第二年就可以見到成效,甚至有些經銷商會在當年就顯露非凡才能,這是有許多實踐證據的。
  總之,在區域市場內,企業如能選擇一支優秀的經銷商團隊,企業就成功了一大半。這也是為什么那么多的企業如此重視經銷商的緣故了。

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